Come convincere un potenziale cliente a sceglierti

In questo articolo parleremo di una tecnica vecchia ma efficace, utilizzata spesso in politica. Analizzeremo come convincere un potenziale cliente a scegliere noi come fornitori di un servizio che ci compete.

Nel mondo della politica succede da sempre, e non solo in Italia. Se un candidato ad una poltrona vuole offrire sé come alternativa all’attuale governante, gioca a “è stato lui”. Ma cosa significa? A cosa è dovuto questo atteggiamento?

Vi sarà capitato almeno una volta, da bambini, di accusare un fratellino, un amico o un compagno di scuola per farvi indirettamente più belli agli occhi della mamma, della maestra o della futura fidanzatina. Questo modo di fare lo abbiamo scritto nel DNA, ci serve a scappare da situazioni che lì per lì non sapremmo gestire. Crescendo impariamo a sfruttare questa leva in maniera più furbesca.

Facendo un breve esempio, analizzeremo perché questo nostro input è così importante nel mondo del marketing.

Il politico che va avanti è quello che sa vendersi

Riprendendo l’argomento della lotta al potere, possiamo facilmente accorgerci di come tutti i giorni, in TV e sui quotidiani, il politicante medio utilizzi la tecnica persuasiva dell’accusa altrui. Premesso che non tutto quel che viene pubblicato è sempre vero, proprio come quando noi bambini accusavamo il prossimo per farci più interessanti, anche nel mondo degli adulti talvolta c’è questa necessità.

Il governante della regione è stato un cattivo governatore, ha permesso che questa situazione marcasse male ed ora voi avete questo problema. Questo non sarebbe mai accaduto se alle elezioni fosse stato scelto il mio partito. Ora dovete fare i conti con i problemi della regione, ma attenzione! Io ho una soluzione, che è questa. Grazie a me si godrà di nuova linfa vitale.

Quotidiano del giorno

Questo è un semplicissimo esempio di quello che accade tutti i giorni. La risposta istintiva da parte del lettore può essere una sola:

Questo politico mi ha descritto un problema reale, ma ha una soluzione. Mi conviene votare lui alla prossima occasione.

In questi casi accade una cosa molto semplice, almeno così sembra. In realtà il politicante ha voluto utilizzare alcune leve importanti che avrebbero catturato chiunque:

  1. Ha catturato l’attenzione
    Per catturare l’attenzione del lettore è stato pubblicato il suo messaggio attraverso una testata, un quotidiano. Ha fatto advertising.
  2. Ha associato una sensazione negativa alla situazione attuale
    Ha preso di mira una situazione reale o verosimile (spesso la differenza fra le due cose è estremamente sottile) ed ha sottolineato quanto questa fosse sbagliata, di poco gradimento.
  3. Ha associato una sensazione positiva alla soluzione da lui offerta
    Dopo aver associato una sensazione negativa all’attuale andamento delle cose, l’obiettivo è stato quello di associare la sensazione opposta a quella che sarebbe stata la sua soluzione a questo problema.

Questo breve esempio applicabile alla vita di tutti i giorni e alle situazioni più disparate, deve farci comprendere come un gioco di leve così semplice possa essere di grandissimo vantaggio nel mondo della vendita.

Analizziamo queste fasi facendo finta di dover vendere un nostro prodotto, ad esempio, che so, un contratto di linea telefonica attraverso il telemarketing.

Fase 1 – Cortocircuitare

La prima cosa che dobbiamo fare è catturare l’attenzione. Come ben sappiamo esordire con un “Buongiorno sono Peppe e chiamo da X” non funzionerà. Prima di pronunciare il nostro nome avremo ricevuto l’ennesima “cornetta in faccia” della nostra giornata.

Abbiamo un’anagrafica a disposizione? Utilizziamola per catturare l’attenzione. Un nome ci consegna mille informazioni sul nostro interlocutore, che non ha idea di chi ci sia dall’altra parte della linea telefonica. Mettiamo che il nostro interlocutore sia il signor Mario Rossi.

Riproviamo: “Buongiorno, parlo con il Signor Mario? Rossi?”. Troppo diretto? Chiedetevi quale sarà la risposta dall’altra parte della cornetta… a me verrebbe da pensare che potrebbe trattarsi anche della questura della mia città di appartenenza.

Mario risponderà confermando la sua identità, nel 99% dei casi, ed avremo quindi altrettante probabilità di aver catturato la sua attenzione. Toccherà a noi identificarci (nome e cognome ci rende più autorevoli di un nome soltanto, che può essere inteso come “sono un numero qualunque”).

Accertiamoci che non stiamo interrompendo qualcosa di importante, altrimenti prendiamo comunque il polso della situazione rimandando ad un appuntamento telefonico da lì a breve, facendo intendere che quel che abbiamo da dire è decisamente importante.

Fase 2 – Sottolineare l’attuale situazione negativa

La percentuale di successo nella vendita deriva dalla credibilità nei nostri confronti. Come prima necessità in questa fase, c’è quella di dare una dimensione veritiera alla situazione attuale. Prima cosa: conosci il tuo interlocutore, prima di parlare del tuo prodotto.

Le domande di rito vanno fatte, se non abbiamo a disposizione alcun dato: ha una linea intestata? Come si trova? Si ritiene soddisfatto della velocità di trasmissione dei dati, della qualità delle telefonate? Bisogna dar dimostrazione di sapere di cosa si parla e interagire con il possessore della linea.

Ad un certo punto è probabile che il nostro Mario ci indichi un aspetto negativo del servizio con il quale si trova. In quel caso ci consegna la leva da sfruttare per sottolineare quanto una situazione del genere sia al di fuori del normale, con il Nostro gestore.

Fase 3 – Associare piacere alla soluzione offerta

Eccoci, è il turno di attaccare. Abbiamo girato come uno squalo intorno alla preda, ora è il momento di colpire e affondare. “Beh, Mario, deve sapere che nella Vostra zona la FasteNet (nome inventato, non googlarlo) ha una percentuale di lamentele prossima allo zero, gli unici ad aver avuto da ridire sul servizio erano signori che tenevano spento il router fornito gratuitamente da Noi”. Eccoci, belli come il Sole, con la nostra soluzione. Poco importa la differenza di prezzo di un euro al mese se ti offro la soluzione al tuo malessere. Non resta che portare a chiusura il cliente, con simpatia e professionalità.

Speriamo di averti convinto che, nell’ambito della vendita, utilizzare queste semplici leve possa influire di molto sui tuoi risultati ma anche sulla considerazione del tuo cliente nei tuoi confronti. Sta a te poi offrire davvero il servizio promesso al tuo cliente e non fare… il politico! 😉

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *